Ztm. Andreas Moser

Die Industrie betreibt keinen unerhebli­chen Aufwand, um ihren Kunden in der Dentalbranche regelmäßig neue Pro­dukte anzubieten. Umso dankbarer sind wir, wenn neue Produkt- oder Dienst­leistungsideen von unseren Kunden und Partnern direkt an uns herangetragen werden.

Es ist nicht einmal sechs Monate her, dass uns ein renommiertes Berliner La­bor fragte, ob wir Interesse an einer Ko­operation zum Thema Patienteninfor­mation haben. Nach der Vorstellung des Produkts und der weiteren Partner, die sich bis dahin schon engagiert hatten, war schnell klar: Diese Idee hat Potenzial.

Was uns letztlich überzeugt hat, bei die­sem Projekt mitzumachen, war, dass eine wichtige Lücke geschlossen wur­de, und zwar mit dem Produkt Teste­neers® – „Ihr neues Lächeln zum Tes­ten“. Der Patient bekommt mit den Tes­teneers® eine konkrete Vorstellung von seinem zukünftigen Aussehen und hat damit die Sicherheit, nach der Prothe­tikberatung eine bewusste und damit konsequente „Kaufentscheidung“ tref­fen zu können. Testeneers® bieten allen unentschlossenen Patienten – und da­von haben Sie sicher auch einige in Ih­rer Praxis – neue Möglichkeiten. Neben ganz „praktischen“ Nutzen er­reichen Sie im ästhetisch-kosmetischen Bereich zudem neue, in jedem Fall aber moderne Zielgruppen.

Der Charme, der diesem Produkt inne­wohnt – und das unabhängig davon, wie Sie Ihre Praxis aufgestellt haben –, be­steht darin, dass jede Praxis ihren eige­nen Nutzen daraus ziehen kann. Aber, und das hat das erste Partner­treffen der beteiligten Labore bei Lub­berich in Koblenz gezeigt: Dieser inno­vative Ansatz muss verantwortungs­bewusst umgesetzt werden, insbeson­dere vor dem Hintergrund der aktuellen Ethikdiskussion in der Zahnheilkunde. Mit Merz Dental haben wir für die Tes­teneers® einen erfahrenen Marketing­partner gefunden, der uns wirkungsvoll unterstützt.

Übrigens: Einige unserer Kunden haben den Test schon gemacht. Ihre „schwie­rigen Fälle“ haben wir mit einem neuen Lächeln verzaubert. Gehören auch Sie dazu?

Lead-User-Methode: Frühzeitiges Einbinden von Kunden in den Produktentwicklungsprozess

Das Lead-User-Konzept geht auf Eric von Hippel, Professor am Massachusetts Institute of Technology (MIT), zurück. Er wies Mitte der 1980er-Jahre in empirischen Untersuchungen nach, dass in einigen Branchen (z. B. in der Halbleitertechnologie, bei Computersoftware und in der Medizintechnik) überdurchschnittlich viele Produktinnovationen von Anwendern angeregt wurden.

Lead-User-Treffen 2010 zum Thema "adhäsive Befestigung"

Nicht Novum, sondern Tradition: Vom Markenaufbau zu cbd® No-Prep-Veneers

2004: Lead-User-Treffen mit dem Ziel, einen Werbekongress zu organisieren

So könnte man die Tatsache beschreiben, dass Lubberich schon seit jeher aktiv auf seine Kunden zugeht, um deren Praxisanforderungen weit über die normale Technik hinaus zu erfüllen, auch wenn uns damals die Definition für „Lead User“ noch nicht zur Verfügung stand. Weiter gefasst könnte man diese Bemühungen auch unter den Begriffen Dienstleistung und Wertschätzung des Kunden verstehen. Einige Beispiele: cbd® – collegium belli denti (2004) Was in seiner ursprünglichen Form als Werbegemeinschaft (für) unsere(r) Kunden begann, hat sich im Laufe der Zeit zu einer Praxis- und Prothetikmarke entwickelt.

2004: Auftaktkongress "Gemeinsam Werben"

Ziel: über gemeinschaftliche Werbung einen breiteren Zugang zu den Patienten gewinnen. Zusammenschlüsse von Zahnarztpraxen waren zu dieser Zeit ein Novum, zumal unter dem Gesichtspunkt Werbung und Kommunikation hin zum „Endverbraucher“ Patient. Dazu schlossen sich einige unserer Kunden zusammen, um sich mit der Unterstützung von Lubberich zu gemeinsamen Praxis- und Prothetikzielen zu verabreden.

Ergebnis des Werbekongresses im Februar 2006: Gründung von cbd®

Diese Werbegemeinschaft löste sich im Laufe der Zeit allerdings auf, da der hohe Idividualitätsgrad der Zahnarztpraxen noch nicht hintereinander gebracht werden konnte. Lubberich führte die Marke eigenständig als „Prothetiklabel“ weiter. Diese Erfahrungen waren für alle Beteiligten von unschätzbarem Wert: Zum einen hatten sie gezeigt, dass man in einer Gemeinschaft Kommunikationsziele zum Patienten hin einfacher und effektiver erreichen kann, zum anderen ist eine Zahnarztpraxis in ihrer Organisation, Struktur und den angebotenen Produkten ein sehr individuelles Gebilde, welches sich nur schwer gemeinsam vermarkten lässt. In jedem Fall trug die Beschäftigung der teilnehmenden Praxen mit diesen Faktoren zu einer Schärfung des eigenen Profils bei.

cbd®No-Prep-Veneers, Vollkeramik, Implantologie

Der Bereich der vollkeramischen Versorgung führte und führt in der Praxis zu einem Ablauf- und Paradigmenwechsel. In den letzten zehn Jahren erfuhr die restaurative Zahnheilkunde durch die CAD-CAM-Technologie eine Dynamik, die neue Produkte und Versorgungsformen hervorbrachte. Bei dieser Veränderung war es stets unser Ziel, adäquate Restaurationen und Dienstleistungen im Ästhetikbereich zu generieren – immer auch im Einklang mit unseren Kunden. So treffen sich in regelmäßigen Abständen kleine Kundengruppen, die sich fachlich, auf Expertenniveau, mit den neuen Versorgungsformen beschäftigen oder bewährte Protokolle verbessern. Hier werden Themen wie die Kombitechnik in der Implantologie, Einsatzgebiete der Veneer- und No-Prep-Veneertechnik oder das weite Feld der Digitalisierung bearbeitet.

Karriere bei Lubberich: Daniela Dennert schloß ihre Ausbildung als Landesbeste ab, qualifizierte sich als Patientenberaterin weiter und leitet jetzt verantwortlich die Ästhetikabteilung

Wie Sie sicher wissen, hat Lubberich in den vergangenen Jahren, ja, Jahrzehnten, eine große Anzahl von Landessiegern bei der Zahntechnikerausbildung hervorgebracht. Ein gutes Beispiel ist Daniela Dennert, Leiterin unserer Verblendabteilung. Das Thema Ausbildung ist uns von Beginn an wichtig gewesen, da wir so immer wieder unsere besten Zahntechniker übernehmen konnten. Das geht natürlich nur, wenn man mit ihnen schon in der Ausbildung gut umgeht.

Genauso wichtig ist zunehmend die Weiterbildung unserer Zahntechniker. Schule und auch Kammer können hier oftmals nur mit jahrelangen Verzögerungen auf die Entwicklungen in der Branche eingehen. Traditionell geht Lubberich daher so vor, dass jährlich jede Abteilung geschlossen einen der besten Referenten einer Abteilung inhouse zur Fortbildung empfängt. Natürlich sind wir auch extern auf Kongressen unterwegs und sind gefragte Referenten zu verschiedenen Vortragsthemen. Hier ist die Kompetenz von Lubberich öfter gefragt, als wir Zeit dafür erübrigen können.

Das Lubberich Dental-Labor liefert für die Carl Benz Berufsschule, Fachbereich Zahntechnik, Informationen zu zeitgemäßen Techniken wie CAD/CAM und navigierter Implantologie

Erste Gespräche mit Fortbildungsinstituten zeigen uns, dass wir mit unseren innovativen Ideen den Puls der Zeit treffen. Kooperation ist angesagt, auch beim Thema Labormanagement. Mit hiesigen Bildungsträgern sowie der IHK und HWK erarbeiten wir Bildungsangebote die uns allen helfen dem drohenden Facharbeitermangel entgegenzuwirken.

Der Durchsatz von CAD/ CAM und Implantaten hat in den letzten 10 Jahren die Prothetik in Deutschland verändert und ändert zügig weiter. Technologische Innovationsschübe wie diese laufen in der Regel in drei Phasen ab.

Rudolf Weiper, Dipl. Volksw. CMC berät Unternehmen im deutschen Dentalmarkt bei Entwicklung von Strategie, Führung und Vermarktung, Schwerpunkte sind Kundenbindung und Produkt-Dienstleistung.

Phase 1:

Am Anfang ist das Neue eine Schrittmachertechnologie, bei der nur die Pioniere mittun. Man erinnert sich noch an die ersten grossen Fräsmaschinen, die nichts konnten, was man heute nicht mit einem wesentlich kleineren und billigeren Gerät auch kann, vieles schon chairside in der Praxis.

Phase 2:

Mit wachsender Akzeptanz und grösserer Verbreitung wird das Neue in der zweiten Phase zur Schlüsseltechnologie. Neue Spieler und Methoden kommen aufs Spielfeld. Wer kannte vor 5 Jahren schon einen Scanner-Produzenten 3Shape, ganz zu schweigen von der, mittlerweile schon Unzahl an Implantatherstellern.

Phase 3:

Heute sind wir auf dem Weg zur 3. Phase. Ehemals Neues wird zur Basistechnologie, ohne die nichts mehr geht. Spätestens mit Durchbruch und Durchsatz des intra-oralen Scanners in den nächsten Jahren wird der neue Rohstoff digitaler Datensatz zur dentalen Basistechnologie. Man liegt wahrscheinlich nicht ganz falsch, wenn man in der Prothetik ein Zeitraster von ca. 20 Jahren über diesen Prozess legt, von der IDS 2001 bis zur IDS 2021.

Jetzt stehen die praktische Prozesse im Vordergrund

So weit so gut. Was hat das Ganze jetzt mit Dienstleistung zu tun und der Zufriedenheit der Zahnarztpraxen, den Kunden des Labors? Nun, die wesentlichen technischen Entwicklungen haben stattgefunden. In der jetzt anstehenden 3. Phase werden die Treiber der Innovation nicht mehr nur in mehr oder weniger anonymen Entwicklungsabteilungen der Hersteller sitzen. Jetzt steht im Vordergrund, dass die Prozesse der Prothetik auf Basis der Technologie vor Ort verbessert und den individuellen Bedürfnissen und Geschäftskonzepten der einzelnen Praxen angepasst werden. Nur dann können Zahnarzt und Patient erfolgreich und problemlos, sprich sicher, von den Segnungen des Fortschritts profitieren. Hier ist die Anwenderinnovation der Labore im laufenden Arbeitsprozess gefragt. Die können auf dem erforderlichen hohen Niveau nur professionell arbeitende Unternehmen wie Lubberich leisten. Tragfähige Anwenderinnovation kommt aus der intensiven Zusammenarbeit zwischen Praxis und Labor im Tagesgeschäft mit und für die Patienten.

Es sind jetzt nicht mehr die ganz grossen Räder, sprich Produkte und Geräte, die irgendwo in einer Entwicklungsabteilung neu erfunden und mit Lichtorgel und Geschrei auf der IDS vorgestellt werden, sondern konsequente Anpassungen, Verbesserungen und laufende Effizienzschritte und -schrittchen im Prozess bei jeder Zusammenarbeit im Tagesgeschäft. Diese bringen den Erfolg mit den neuen Technologien und damit die Zufriedenheit mit dem Geschäft in die Praxis und neue, begeisternde Ansätze über den Zahnarzt zum Patienten. Das ist der Kern der Dienstleistung, die vom Labor immer mehr gefordert wird. Bei dieser „Produkt-Dienstleistung“, geht es nicht nur um Produkte, denn es ist nicht nur die reine Zahntechnik, die zählt, sondern andere Faktoren gewinnen deutlich an Gewicht.

Der Konsument braucht eine Marke – über die Praxis, oder über die Prothetik selber!

Beispiele sind die Markierung oder Markenfähigkeit prothetischer Arbeiten zur besseren Darstellung und Verständlichkeit gegenüber dem Patienten und die veränderte Einbettung der neuen Technologie in das gesamte Leistungsspektrum, die Konzepte und Abläufe einer Praxis. Zahntechnisch perfekte und werthaltige Produkte, tiefes Verständnis der Konzepte und Abläufe in den Kundenpraxen und nachvollziehbares, durch Produkt-Dienstleistungen belegtes Profil als Treiber erfolgreicher Innovation in der Zusammenarbeit des Labors mit der Praxis bringen dem Unternehmer Zahnarzt konkrete Mehrwerte in Form von begeisternden Ansätzen für Alleinstellungsmerkmale bis hin zu ganzen Geschäftsmodellen, die ihn erfolgreicher machen. Innovative Erfolgs-Labore können, müssen und werden so Begeisterung und Kundenzufriedenheit „produzieren“.

Ein Labor, das diesen Anforderungen gerecht werden will, kann mit seinem Innovationswillen nicht nur nach aussen zu seinen Kunden operieren, sondern muss auch konsequent nach innen, bei sich selbst daran arbeiten. Wenn innovativ, dann geht das nur als grundsätzliche Einstellung im gesamten Laborunternehmen selbst, nach aussen und (!) innen. Das muss vom „Cheffe“ geprägt und vom ganzen Team gelebt werden – täglich.

Rudolf Weiper:
„Wir haben in den letzten Jahren mit über 100 Laboren deutschlandweit in Workshops, Intensiv-Interviews und Expertengesprächen kommuniziert. Wir wissen deshalb, dass Lubberich nicht nur in seiner Region, sondern auch national bei diesen Anforderungen mit an der Spitze der deutschen Dentallabore steht. Innovationen wie cbd sind gemeinsam mit Kundenpraxen so entstanden, wie beschrieben. Interne Innovationen, wie die wegweisende Nachfolgeregelung des Unternehmers, binden die führenden Köpfe des ganzen (Innovations-) Teams dauerhaft ein. Das ist gelebte Innovation nach innen und aussen zum Vorteil der Lubberich-Kunden, der Zahnärzte.“

Kontakt:

Management Support Weiper GmbH, Malzgasse 14, CH-4052 Basel

Tel.: 0041 (0) 61-312 24 24, Fax: 0041 (0) 61-312 24 27

weiper@management-support.com

Am Beispiel von drei Mehrbehandlerpraxen möchte ich aufzeigen, was wir uns unter innovativer Kooperation vorstellen.

Alle drei Praxisinhaber sind auf uns zugegangen mit der Erwartung eines individuellen Angebots und der Erarbeitung individueller Lösungen für ihre Praxis. Das bedeutet nach einem ersten ausführlichen Gespräch herauszufinden, wo können wir liefern. Nun erfolgt als erstes ein Konzept. Ist es das Thema – gemeinsame Fortbildung – Servicestelle – Servicelabor statt Praxislabor – Praxisnetzwerk – digitaler Workflow – etc., immer steckt der Gedanke nach innovativen Mehrwerten, nach Alleinstellungsmerkmalen und Besserwerden dahinter. Fragen wir die Praxisinhaber selbst nach Ihrem Nutzen der Zusammenarbeit:

Praxis Dres. Braß/Steffens und Kollegen Ingelheim, 4 Behandler, Ingelheim

Michael Braß: „Ich kannte Herrn Lubberich durch das ITI, ein Gespräch mit Ihm hatte mich neugierig gemacht. Trotz Praxislabor habe ich in den letzten 2 Jahren zunehmend insbesondere Im-plantatarbeiten und Teleskoparbeiten nach Koblenz ausgelagert. Erstklassige Qualität, aber auch bei den neuen Technologien möchte ich nicht Versuchsobjekt der Industrie werden. Hier ist Lubberich bereits bestens aufgestellt und ich kann außergewöhnliche Angebote wahrnehmen.“ - www.dentalpro.de

Institut Dr. Dr. Roland G. Streckbein, 3 Behandler, Limburg

Roland Streckbein: „Habe das Labor Lubberich schon lange gekannt und beobachtet und mit unserer Neugründung in Limburg im Gesundheitszentrum am Schwerpunktkrankenhaus auch nach neuen Lösungen hinsichtlich der Zahntechnik gesucht. Hierbei stand hohe Qualifikation, gerade auch in dem von uns organisierten Fortbildungsbereich im Vordergrund. Ein Gespräch mit Herrn Lubberich hat Klarheit verschafft. Die Technik, die Servicetechnikerin, die Fortbildungen, selbst neue Konzepte sind bei ihm bestens aufgehoben. Ein Lob an viel Kooperationsbereitschaft und hochwertige Qualität.“ – www.izi-online.de

Praxis Dr. Christopher Köttgen und Partner, 4 Behandler, Mainz

Christopher Köttgen: „Ich genieße die Vorteile eines großen Labors mit der Individualität eines Praxislabors, muss mich nicht um Personal, neue Technologien, sehr gute Techniker kümmern. Habe immer kompetente Ansprechpartner, geht nicht gibt’s nicht, mit anderen Worten, beste Qualität zu einem fairen Preis.“ – www.drkoettgen.de