geschrieben von Klaus Schmitt

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Rolle des Zahnarztes als Unternehmer. Der Autor Klaus Schmitt beschreibt darin, wie Zahnärzte ein individuelles Praxisprofil entwickeln, Wunschpatienten anziehen, kontinuierlich wachsen und ertragreich ihre Praxis ausbauen können. Er stellt die vier Grundprinzipien der Strategieentwicklung nach Professor W. Mewes vor. Seine Ausführungen basieren auf seinen Erfahrungen in der Herausarbeitung einer präzisen Positionierung, die die Grundlage für Wachstum, Liquidität und das Anziehen von Wunschpatienten legt.
Aber wie baut man eine solche Positionierung für die eigene Praxis auf?

Das ist die Wirklichkeit
Das Unternehmen Zahnarztpraxis ist in der Welt des starken Wettbewerbs angekommen. Informierte Patienten suchen leistungsstarke Praxen. Festgemacht wird das an Faktoren, die rasch subjektiv überprüfbar sind:

• Klarheit über zahnmedizinische Angebote
• Angebotsformen, die Wahlmöglichkeiten zulassen, sodass Patienten frei entscheiden können
• Kontinuität der „Gesichter einer Praxis“, die Orientierung und Vertrauen gibt
• Serviceorientierung beim Praxisteam, bezogen auf klug gewählte Serviceangebote
• soziale Kompetenzen im Umgang mit Patienten, sodass Patienten sich angenommen fühlen

Das kann Ihre Zukunft sein
Jede Praxis braucht zur Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit ein eindeutiges Profil, das sich auf eine definierte Wunschpatientengruppe ausrichtet. Wer es jedem recht machen will, macht es keinem recht!

Die perfekte Positionierung: Schlüssel-Schloss-Prinzip
Ermitteln Sie Ihre Stärken – die fachlichen, die organisatorischen, die kommunikativen und vor allem auch die unternehmerischen – und entwickeln Sie daraus Ihr „unwiderstehliches Angebot“ für Ihre Wunschpatientengruppe. Denn wenn beides zusammenpasst – die Stärken und das „unwiderstehliche Angebot“ – , dann passt es eben auch. Das gelingt besonders gut, wenn Sie zunächst Arbeitshypothesen bilden und diese dann durch den Dialog mit Ihrer Wunschpatientengruppe hinterfragen, nachbessern und wirklich optimieren. Durch diese Schritte der Annäherung werden Sie aus der Sicht Ihrer Wunschpatienten schnell zum perfekten Problemlöser – also zum Wunschzahnarzt für diese Patientengruppe.

Die Methodik zur Strategieentwicklung
Vier Prinzipien sind die intellektuelle Grundlage jeder Strategiebildung:

• Sie bauen Ihre Stärken und die Stärken Ihres Teams zur Spitzenleistung aus.
• Sie durchdenken Ihr Zukunftsbild komplett und sehr detailliert, denn das Immaterielle kommt immer vor dem Materiellen.
• Sie rennen nicht gegen die Wand, sondern suchen die Türe. Engpässe, vor allem die Ihrer Patienten, aber auch Ihre eigenen und die Ihres Teams, zeigen den Weg, wohin Energie gelenkt werden muss. Engpässe sind aufzulösen und nicht zu negieren.
• Versuchen Sie den Dreh in Ihrem Kopf: Die Mehrung des Patientennutzens geht vor der Mehrung des Eigennutzens. Keine Angst: Das zahlt sich aus und führt zu besseren Gewinnen, aber eben im zweiten und nicht im ersten Schritt.

Klappt das im Alltag?
Bei vielen klappt das gar nicht. Sie bleiben in der Mittelmäßigkeit stecken. Bei manchen funktioniert es fragmentarisch. Sie haben Höhenflüge und sacken dann wieder ab. Bei wenigen zeigen sich jedoch nachhaltige Erfolge, weil sie diese zentralen unternehmerischen Fragen zweimal im Jahr in sogenannten Zahnarzt-Unternehmer-Workshops im Detail beleuchten und dann sicher umsetzen. Der häufig zitierte Überforderungsaufschrei :„Was, das soll ich auch noch machen!“, zeigt, dass die Praxisstruktur und deren Umfeld nicht stimmen. Hier zeigt der Workshop Notwendigkeiten auf.

Was ist unter einen Hut zu bekommen?
Wachstum, Rendite und Liquidität sind die drei Puzzleteile, die einander bedingen. Jede Positionierung und strategische Ausrichtung einer Praxis hat jedes Jahr von Neuem die Balance zwischen diesen drei zentralen Elementen der wirtschaftlichen Praxisführung zu finden. Ohne Wachstum beginnen Sie zu sterben, erst langsam, dann schneller. Ohne Rendite schaffen Sie es nicht mehr, Innovationen in Ihr Leistungsprogramm zu integrieren. Ohne Liquidität werden Sie handlungsunfähig und können Ihr Praxisschiff nicht mehr manövrieren. Diese drei strategischen Lenkhebel bestimmen also maßgeblich Ihre Zukunft. Sie sind unter Risikoaspekten abzuwägen, auszurichten und jedes Jahr aufs Neue auszutarieren.

Wie bekomme ich Sicherheit für diese Fragen?

• Durch Erfahrung, also durch Lernen. Das schließt Fehlentscheidungen für getroffene, aber auch für unterlassene
  Aktivitäten mit ein.
• Durch offenen und ehrlichen Austausch mit anderen Zahnärzten. Das geht nur in wettbewerbsfrei angelegten Gruppen, die Vertrauen aufbauen und einen ehrlichen, offenen Austausch zu unternehmerischen Fragestellungen
  ermöglichen. Eine solche Gruppe findet sich im Zahnarzt-Unternehmer-Workshop.
• Durch die Arbeit mit einem Strategie-Praxiscoach, der Ihre Absichten kennt, Ihre Daten analysiert, die Rolle
  des kongenialen Sparringspartners einnimmt und der vor allem Ihr Geschäft wirklich gut kennt.

Gibt es praktische Beispiele, wie das funktionieren kann?
Ja, die gibt es. In einer Veranstaltungsreihe im Lubberich Dental-Labor werden innerhalb von zwei Stunden die Prinzipien zur Optimierung der eigenen Positionierung und die Umsetzungsaktivitäten hierfür anhand von praktischen Beispielen ausgeleuchtet. An gelungenen Prozessen wird sichtbar, welche Möglichkeit jede Praxis hat, aber auch, welche Notwendigkeiten aufgegriffen und umgesetzt werden müssen, um sich eine eigenständige Positionierung zu erschließen, die dann Wachstum, Rendite, Liquidität und Risikoeingrenzung möglich macht.

Kontakt
Klaus Schmitt ist Gesellschafter und Geschäftsführer der prd GmbH, Dentalmanagement in Nierstein. Er organisiert und moderiert mehrmals im Jahr sogenannte Zahnarzt-Unternehmer-Workshops, in denen sich regelmäßig Zahnärztinnen
und Zahnärzte wettbewerbsfrei zu langfristigen unternehmerischen Fragen der Praxisentwicklung austauschen können. Hier kommen Zahnärzte vom Wissen zum Können.

Klaus Schmitt
prd GmbH, Dentalmanagement
Telefon: 06133 492549
ks@prdgmbh.com
www.prdgmbh.com
www.zahnarzt-unternehmer-workshop.de

VERANSTALTUNGSTIPP AUGUST 2013
Zahnärzte als Unternehmer – der Zahnärzte-Unternehmer-Workshop
Referent: Klaus Schmitt, Zahnarztberater, prd GmbH, Dentalmanagement
Termin: 28.08.2013, 19 –21 Uhr
Ort: Dental-Labor Lubberich, Koblenz
Kosten: 45,– EUR inkl. MwSt.
Weitere Informationen: a.moser@lubberich.de

Zwischen den Vorträgen konnten sich alle Teilnehmer über die technischen Neuheiten Informieren. Darüber hinaus wurde großer Wert auf den Erfahrungsaustausch an den Ständen gelegt. Hierbei waren die Astra-Mitarbeiter sehr hilfreich, auch über die Ländergrenzen hinweg.

Unter dem Motto „Creating the future by going back to the roots“ fanden sich weit über 3.000 Gäste zum Auftakt des dreitägigen ASTRA TECH World Congress in Göteborg/Schweden am 10. Mai 2012 ein. Unter ihnen Hanen Hecken, Leiterin der Implantologie bei Lubberich.

Mit einem umfangreichen sowohl wissenschaftlichen als auch praktischen Vortags- und Workshopprogramm lud die schwedische Traditionsmarke Teilnehmer aus aller Welt ein, die Wurzeln der Implantologie zu erkunden und einen Ausblick in die Zukunft dieser immer noch relativ jungen Disziplin zu wagen.

Bret Wise, CEO von Dentsply Friadent:

„Die Integration von Astra Tech in die Dentsply-Familie bedeutet auch Veränderung, betonte Dentsply-CEO Bret Wise. Trotzdem, versprach er, würden einige Dinge nicht verändert: die Investitionen in Forschung und Entwicklung, die drei Implantatplattformen OsseoSpeed, Xive und Ankylos und das Interesse des Unternehmens an der kontinuierlichen Weiterbildung der Anwender.“

Hanen Hecken:

„Für mich persönlich war der Weltkongreß eine wichtige Erfahrung. Ich erlebte einen kollegialen Austausch über Ländergrenzen hinweg, aber eben auch zwischen den Zahnärzten, Chirurgen und Zahntechnikern. Ein offener Dialog, der im Alltag häufig zu kurz kommt. But now, I’m inspired!“

Die Resonanz war großartig. Schon nach kurzer Zeit war der erste Termin mit der maximalen Teilnehmerzahl belegt. Den ebenfalls kurzfristig anberaumte Zusatztermin konnten weitere 17  Teilnehmer wahrnehmen. Alle Teilnehmer hoben die Verständlichkeit und den praktischen Nutzen hervor.

Als Referent konnten wir Dieter Baumann, DPS, Dental Photo Systeme aus Ludwigsburg gewinnen. Als ausgebildeter Sportfotograf und durch jahrzehntelange Erfahrung in der dentalen Fotographie waren alle Tipps und Tricks alltagsrelevant. Jeder Teilnehmer konnte seine eigene Kamera mitbringen, die durch den Referenten im Laufe der Fortbildung auf die optimale Einstellung hin überprüft wurde. Nach dem kurzen Therorieblock wurde großer Wert auf  praktische Wissensvermittlung gelegt. Die Teilnehmer bildeten Dreiergruppen, bei denen jeder mal die Rolle des jeweils Fotografierenden, des Patienten und Dem, der die Lippen abhalten muß, einnehmen sollte. Dadurch konnten sich alle Teilnehmer gut in die Position versetzen, was zumutbar, und vor allem was ausschlaggebend für gute Fotos ist. 

Der Fotograf ist immer schuld

Das ist die Erkenntnis des Tages. Ihm obliegt eine klare Kommunikation an die Helferin und an den Patienten, damit die gewünschten Inhalte über die Bilder transportiert werden können. Eine weitere Erkenntnis: die Lippen sind, mit richtiger Technik, dehnbarer als man denken könnte.

Das Equipment muss stimmen

Was nicht heißt, dass es in einer „Materialschlacht“ enden muss. Ganz im Gegenteil: das Anpreisen der Industrie von zusätzlichen Megapixeln mit den neuen Modellen führt in unserem Einsatzgebiet  nicht zwangsläufig zu besseren Ergebnissen. Hier ist weniger mehr. 8–10  Mio Pixel ist mehr als genug. Wichtig  ist das richtige Objektiv: mind. 105 mm  Macro und ein automatisch gesteuerter (ETTL) Ringblitz. Als eine Kamera mit einem sehr guten Preis-, Leistungsverhältnis kann hier die Canon D60 genannt werden. Gesamtkosten ca. 2.200,00 EUR.

Die richtige Einstellung machts!

Die ist natürlich abhängig von dem Motiv, was fotografiert werden soll. Als pauschalen Richtwert kann man für Macroaufnahmen der Zähne/Zahnreihe sagen: ISO 200, Blende 22 und Belichtungszeit 1/200. Damit wird eine ausreichende Tiefenschärfe erzielt.

INFORMATIONEN

Weitere Infos zu diesem Thema erhalten Sie von Andreas Moser, Lubberich Dental Labor, a.moser@lubberich.de oder bei digital-photo-systeme, Dieter Baumann, Film- und Medienzentrum, Königsallee 43, 71638 Ludwigsburg, Tel.: 07141 440096, Fax: 07141 440097, email: baumanndps@aol.com oder info@digital-photo-systeme.de

Beim GOZ-Update wurden fleißig neue Informationen mitgeschrieben

Schon die ersten vier Veranstaltungen im Hause Lubberich zum Thema neue GOZ waren sehr gut besucht, nun stand am 25. Mai für unsere Kunden bereits das Updateseminar zur Verfügung. Auch hier waren wieder viele Praxisinhaber/-innen mit ihren Abrechnungshelferinnen der Einladung gefolgt, um von der Referentin Frau Barbara Tretter die wichtigsten Paragrafen und Neuerungen in allen Bereichen der GOZ zu erfahren. Mit viel Fachkompetenz  und Charme konnte Frau Tretter sämtliche Änderungen und Ergänzungen erläutern. Ebenso wurden die neuesten Erstattungsprobleme, sowie Abrechnungsempfehlungen mit Beispielen nicht außer Acht gelassen.

Frau Schell, Frau Müller, Praxis Dr. Günther, Dr. Struif, Bad Marienberg:

Es ist immer wichtig, gerade im Bereich der Abrechnung, auf dem neuesten Stand zu sein, man lernt hier nie aus. Die neuesten Informationen zur aktuellen GOZ, mit realitätsnahen Beispielen, sind dann im Praxisalltag sehr gut umzusetzen. Wenn dieses Thema dann noch so sympathisch und kompetent bearbeitet wird wie von Frau Tretter, macht es in einer solch angenehmen Atmosphäre noch mehr Spaß.

Wie noch nie unterliegt die GOZ-Auslegung derzeit stetigem Wandel. Am Ball zu bleiben lohnt sich!

Ein vielfacher Wunsch der GOZ-Kursteilnehmer war, dass in einem Seminar auf  die Abrechnung von zahntechnischen Leistungen eingegangen wird.

Auch im Bereich der Prothetik bildet die GOZ die Grundlage für die Erbringung innovativer Leistungen auf hohem Qualitätsniveau. Selbst bei gesetzlich Versicherten wird oft gleichartiger und andersartiger Zahnersatz der Regelversorgung vorgezogen. Suprakonstruktionen sind quasi längst in aller Munde. Auch hier ist es notwendig, die häufig komplizierte Abrechnung dem medizinischen und technischen Fortschritt anzupassen.

Am 26. Oktober stellen wir Ihnen konkrete prothetische Lösungen und die dazugehörigen Berechnungsempfehlungen vor. Gezielte Erläuterungen der BEMA- und GOZ-Ziffern im prothetischen Bereich erleichtern die Abrechnung individueller Praxisfälle und räumen letzte Unsicherheiten aus. Außerdem widmen wir uns dem Erstattungsverfahren – angefangen bei den Festzuschüssen, bis hin zur Erstattungspraxis der privaten Versicherer.

Tipp von Barbara Tretter:

Abrechnungs-spezialistin Barbara Tretter, Premium Seminare Tretter

Neuer GOZ Kommentar der Bundeszahnärztekammer vom 07. Juni 2012

Hier wurde die Abrechnungsempfehlung für Aufbaufüllungen wie folgt präzisiert:

Neben der Präparation eines Zahnes zur Aufnahme einer Krone oder eines Brücken- oder Prothesenankers sind Leistungen nach den Nummern 2050 ff. nicht berechnungsfähig. Kavitätenversorgungen /Aufbaufüllungen innerhalb der Präparationssitzung sind nach der Nummer 2180 zu berechnen. Wird der Leistungsinhalt der Nummern 2050 ff. an Zähnen erfüllt, die zu einem späteren Zeitpunkt mit einer Krone, Brücke oder einem Prothesenanker versorgt werden sollen, sind diese nach den entsprechenden Nummern zu berechnen.

Karriere bei Lubberich: Daniela Dennert schloß ihre Ausbildung als Landesbeste ab, qualifizierte sich als Patientenberaterin weiter und leitet jetzt verantwortlich die Ästhetikabteilung

Wie Sie sicher wissen, hat Lubberich in den vergangenen Jahren, ja, Jahrzehnten, eine große Anzahl von Landessiegern bei der Zahntechnikerausbildung hervorgebracht. Ein gutes Beispiel ist Daniela Dennert, Leiterin unserer Verblendabteilung. Das Thema Ausbildung ist uns von Beginn an wichtig gewesen, da wir so immer wieder unsere besten Zahntechniker übernehmen konnten. Das geht natürlich nur, wenn man mit ihnen schon in der Ausbildung gut umgeht.

Genauso wichtig ist zunehmend die Weiterbildung unserer Zahntechniker. Schule und auch Kammer können hier oftmals nur mit jahrelangen Verzögerungen auf die Entwicklungen in der Branche eingehen. Traditionell geht Lubberich daher so vor, dass jährlich jede Abteilung geschlossen einen der besten Referenten einer Abteilung inhouse zur Fortbildung empfängt. Natürlich sind wir auch extern auf Kongressen unterwegs und sind gefragte Referenten zu verschiedenen Vortragsthemen. Hier ist die Kompetenz von Lubberich öfter gefragt, als wir Zeit dafür erübrigen können.

Das Lubberich Dental-Labor liefert für die Carl Benz Berufsschule, Fachbereich Zahntechnik, Informationen zu zeitgemäßen Techniken wie CAD/CAM und navigierter Implantologie

Erste Gespräche mit Fortbildungsinstituten zeigen uns, dass wir mit unseren innovativen Ideen den Puls der Zeit treffen. Kooperation ist angesagt, auch beim Thema Labormanagement. Mit hiesigen Bildungsträgern sowie der IHK und HWK erarbeiten wir Bildungsangebote die uns allen helfen dem drohenden Facharbeitermangel entgegenzuwirken.

Die Initiative Young Dentist 2010 von Lubberich ist eine Austauschplattform für junge Zahnmedizinstudentinnen und -studenten, Assistentinnen und Assistenten sowie Zahnärztinnen und -ärzte. Regelmäßige Treffen bei Lubberich bearbeiten die unterschiedlichsten Themen rund um die Zahnheilkunde.

Der Anstoß zu dieser Plattform kam aus den Reihen unserer Kunden. Diese beobachten schon seit seit längerer Zeit zwei leider gegenläufige Trends: Die Lehre im Bereich Prothetik wird in den meisten Universitäten nicht mehr in der gebotenen Tiefe und in angemessenem Umfang dargestellt, gleichzeitig steigt aber die Komplexität in den prothetischen Abläufen durch technologische Entwicklungen und die Auswirkungen moderner Zivilisationskrankheiten auf das stomatognathe System.

Prof. Dr. Karl-Heinz Utz, Poliklinik für Zahnärztliche Prothetik des Zentrums für Zahn-, Mund- und Kieferheilkunde Bonn referierte zum Thema "Registrierung" bei den Young Dentists

Young Dentist 2010 ist die Idee, um zu Beginn der praktischen Praxistätigkeit einen umfänglichen Überblick im praktischen Prothetikbereich zu ermöglichen. Dabei stehen die Themenwünsche der Teilnehme an erster Stelle. Sozusagen „basisdemokratisch“ werden Themen erarbeitet, um deren Umsetzung sich Lubberich intern oder mit erstklassigen externen Referenten kümmert.

Innerhalb von zwei Jahren wuchs der Kreis der Interessierten auf über 100 junge Zahnärzte, die regelmäßig zu den Treffen eingeladen werden wollen. 2011 standen Themen wie Implantatprothetik in Verbindung mit der Galvanotechnik, Abrechnung und Kieferrelationsbestimmung (Wissenschaft und deren praktische Umsetzung) auf der Agenda. Alleine die Veranstaltung von Prof. Dr. Utz aus Bonn Mitte des Jahres war mit mehr als 30 Teilnehmern sehr gut besucht. Aufgelockert wurden die hochkarätigen Referate durch den „besonderen Vortrag“: Der Expeditionsarzt und Zahnarzt Dr. Artur Rudolph hat die höchsten Berge der sieben Kontinente (die sogenannten „Seven Summits“) bestiegen und berichtete in einem eindrucksvoll bebilderten Vortrag von seinen Erlebnissen.