Wie trennscharf ist Ihre Praxispositionierung?

Wettbewerbsvorteile, freie Liquidität und Wunschpatienten sind die Folge einer präzisen Positionierung

geschrieben von Klaus Schmitt

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Rolle des Zahnarztes als Unternehmer. Der Autor Klaus Schmitt beschreibt darin, wie Zahnärzte ein individuelles Praxisprofil entwickeln, Wunschpatienten anziehen, kontinuierlich wachsen und ertragreich ihre Praxis ausbauen können. Er stellt die vier Grundprinzipien der Strategieentwicklung nach Professor W. Mewes vor. Seine Ausführungen basieren auf seinen Erfahrungen in der Herausarbeitung einer präzisen Positionierung, die die Grundlage für Wachstum, Liquidität und das Anziehen von Wunschpatienten legt.
Aber wie baut man eine solche Positionierung für die eigene Praxis auf?

Das ist die Wirklichkeit
Das Unternehmen Zahnarztpraxis ist in der Welt des starken Wettbewerbs angekommen. Informierte Patienten suchen leistungsstarke Praxen. Festgemacht wird das an Faktoren, die rasch subjektiv überprüfbar sind:

• Klarheit über zahnmedizinische Angebote
• Angebotsformen, die Wahlmöglichkeiten zulassen, sodass Patienten frei entscheiden können
• Kontinuität der „Gesichter einer Praxis“, die Orientierung und Vertrauen gibt
• Serviceorientierung beim Praxisteam, bezogen auf klug gewählte Serviceangebote
• soziale Kompetenzen im Umgang mit Patienten, sodass Patienten sich angenommen fühlen

Das kann Ihre Zukunft sein
Jede Praxis braucht zur Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit ein eindeutiges Profil, das sich auf eine definierte Wunschpatientengruppe ausrichtet. Wer es jedem recht machen will, macht es keinem recht!

Die perfekte Positionierung: Schlüssel-Schloss-Prinzip
Ermitteln Sie Ihre Stärken – die fachlichen, die organisatorischen, die kommunikativen und vor allem auch die unternehmerischen – und entwickeln Sie daraus Ihr „unwiderstehliches Angebot“ für Ihre Wunschpatientengruppe. Denn wenn beides zusammenpasst – die Stärken und das „unwiderstehliche Angebot“ – , dann passt es eben auch. Das gelingt besonders gut, wenn Sie zunächst Arbeitshypothesen bilden und diese dann durch den Dialog mit Ihrer Wunschpatientengruppe hinterfragen, nachbessern und wirklich optimieren. Durch diese Schritte der Annäherung werden Sie aus der Sicht Ihrer Wunschpatienten schnell zum perfekten Problemlöser – also zum Wunschzahnarzt für diese Patientengruppe.

Die Methodik zur Strategieentwicklung
Vier Prinzipien sind die intellektuelle Grundlage jeder Strategiebildung:

• Sie bauen Ihre Stärken und die Stärken Ihres Teams zur Spitzenleistung aus.
• Sie durchdenken Ihr Zukunftsbild komplett und sehr detailliert, denn das Immaterielle kommt immer vor dem Materiellen.
• Sie rennen nicht gegen die Wand, sondern suchen die Türe. Engpässe, vor allem die Ihrer Patienten, aber auch Ihre eigenen und die Ihres Teams, zeigen den Weg, wohin Energie gelenkt werden muss. Engpässe sind aufzulösen und nicht zu negieren.
• Versuchen Sie den Dreh in Ihrem Kopf: Die Mehrung des Patientennutzens geht vor der Mehrung des Eigennutzens. Keine Angst: Das zahlt sich aus und führt zu besseren Gewinnen, aber eben im zweiten und nicht im ersten Schritt.

Klappt das im Alltag?
Bei vielen klappt das gar nicht. Sie bleiben in der Mittelmäßigkeit stecken. Bei manchen funktioniert es fragmentarisch. Sie haben Höhenflüge und sacken dann wieder ab. Bei wenigen zeigen sich jedoch nachhaltige Erfolge, weil sie diese zentralen unternehmerischen Fragen zweimal im Jahr in sogenannten Zahnarzt-Unternehmer-Workshops im Detail beleuchten und dann sicher umsetzen. Der häufig zitierte Überforderungsaufschrei :„Was, das soll ich auch noch machen!“, zeigt, dass die Praxisstruktur und deren Umfeld nicht stimmen. Hier zeigt der Workshop Notwendigkeiten auf.

Was ist unter einen Hut zu bekommen?
Wachstum, Rendite und Liquidität sind die drei Puzzleteile, die einander bedingen. Jede Positionierung und strategische Ausrichtung einer Praxis hat jedes Jahr von Neuem die Balance zwischen diesen drei zentralen Elementen der wirtschaftlichen Praxisführung zu finden. Ohne Wachstum beginnen Sie zu sterben, erst langsam, dann schneller. Ohne Rendite schaffen Sie es nicht mehr, Innovationen in Ihr Leistungsprogramm zu integrieren. Ohne Liquidität werden Sie handlungsunfähig und können Ihr Praxisschiff nicht mehr manövrieren. Diese drei strategischen Lenkhebel bestimmen also maßgeblich Ihre Zukunft. Sie sind unter Risikoaspekten abzuwägen, auszurichten und jedes Jahr aufs Neue auszutarieren.

Wie bekomme ich Sicherheit für diese Fragen?

• Durch Erfahrung, also durch Lernen. Das schließt Fehlentscheidungen für getroffene, aber auch für unterlassene
  Aktivitäten mit ein.
• Durch offenen und ehrlichen Austausch mit anderen Zahnärzten. Das geht nur in wettbewerbsfrei angelegten Gruppen, die Vertrauen aufbauen und einen ehrlichen, offenen Austausch zu unternehmerischen Fragestellungen
  ermöglichen. Eine solche Gruppe findet sich im Zahnarzt-Unternehmer-Workshop.
• Durch die Arbeit mit einem Strategie-Praxiscoach, der Ihre Absichten kennt, Ihre Daten analysiert, die Rolle
  des kongenialen Sparringspartners einnimmt und der vor allem Ihr Geschäft wirklich gut kennt.

Gibt es praktische Beispiele, wie das funktionieren kann?
Ja, die gibt es. In einer Veranstaltungsreihe im Lubberich Dental-Labor werden innerhalb von zwei Stunden die Prinzipien zur Optimierung der eigenen Positionierung und die Umsetzungsaktivitäten hierfür anhand von praktischen Beispielen ausgeleuchtet. An gelungenen Prozessen wird sichtbar, welche Möglichkeit jede Praxis hat, aber auch, welche Notwendigkeiten aufgegriffen und umgesetzt werden müssen, um sich eine eigenständige Positionierung zu erschließen, die dann Wachstum, Rendite, Liquidität und Risikoeingrenzung möglich macht.

Kontakt
Klaus Schmitt ist Gesellschafter und Geschäftsführer der prd GmbH, Dentalmanagement in Nierstein. Er organisiert und moderiert mehrmals im Jahr sogenannte Zahnarzt-Unternehmer-Workshops, in denen sich regelmäßig Zahnärztinnen
und Zahnärzte wettbewerbsfrei zu langfristigen unternehmerischen Fragen der Praxisentwicklung austauschen können. Hier kommen Zahnärzte vom Wissen zum Können.

Klaus Schmitt
prd GmbH, Dentalmanagement
Telefon: 06133 492549
ks@prdgmbh.com
www.prdgmbh.com
www.zahnarzt-unternehmer-workshop.de

VERANSTALTUNGSTIPP AUGUST 2013
Zahnärzte als Unternehmer – der Zahnärzte-Unternehmer-Workshop
Referent: Klaus Schmitt, Zahnarztberater, prd GmbH, Dentalmanagement
Termin: 28.08.2013, 19 –21 Uhr
Ort: Dental-Labor Lubberich, Koblenz
Kosten: 45,– EUR inkl. MwSt.
Weitere Informationen: a.moser@lubberich.de